Vamos a conseguir clientes y aprenderemos a realizar un estudio de mercado
Para llegar a buen puerto y conseguir hacer que tu negocio funcione, es imprescindible realizar un buen estudio de mercado.
El estudio de mercado es básicamente, un análisis de tu sector que te permitirá conocer las demandas, ofertas, tipo de consumidores, tipos de clientes, las tendencias y los competidores; pero y muy importante, entender tu sector a nivel general.
El conocimiento es poder, por eso al entender todo lo necesario sobre el nicho o sector al que perteneces, tu empresa se vería impulsada a muy altos niveles. Tus clientes te comprarían sin casi pensarlo.
Es muy importante conocer el mercado, porque no conocerlo puede provocar grandes perdidas o un crecimiento muy lento.
Con este post, aprenderás a analizar esto de manera global dando una gran visión de oportunidades y así podrás detectar productos interesantes que harán que tus ventas se disparen.
Preguntas que se deben realizar y responder al realizar un estudio de mercado
Hay varios tipos de estudio de mercado los cuales responden muchas preguntas, pero nos vamos a centrar básicamente en unas metas y objetivos claros para tu negocio.
En este caso, nos vamos a centrar en atraer más clientes, ventas y obtener una mayor rentabilidad. por eso, pasamos a conocer cuales son las preguntas que debemos conocer:
Los clientes… ¿Quiénes y cómo son?
Al realizar un estudio de mercado, debe proporcionarte una amplia visión sobre tus clientes; quienes son, qué compran y cómo, características que les definan, desde donde, y la razón de comprar tus productos. Este conocimiento es de gran ayuda para concoer las claves que harán que tu negocio tenga más ventas.
Los competidores… ¿Quiénes y cómo son?
Es muy importante que dicho estudio, ayude a tener una idea clara sobre todo de tus competidores para poder realizar una buena estrategia competitiva.
¿Cuál es el futuro del mercado?
Aquí debemos conseguir conocer con la mayor exactitud, el iclo de vida de tus propios productos, del mercado, los productos, etc.
¿Cuáles son las tendencias de compra?
Aquí buscamos los productos que en tu propio sector, son los más demandados por los clientes. Esto viene bien, cuando un sector concreto tiene una gran cantidad de productos, con este estudio sabremos en dónde están ocurriendo la mayoría de las ventas, también obtendrás una amplia visión sobre lo que está pasando con tus clientes.
Análisis de los motores de búsquedas
En este año 2021, este es el análisis que excelencia ya que nos permite conocer lo que los usuarios están buscando en base a tu sector, también sabrás el «cuánto» y «cómo».
Estudio de Palabras Claves… ¿Cómo hacerlo?
Un estudio muy sencillo de realizar, donde vamos a crear una lista con las palabras que más se usen en nuestro sector, también pondremos los nombres de los productos o servicios. De esta manera, con este listado, averiguaremos «cuánto» se busca y «donde».
Herramientas útiles para hacer el estudio de palabras claves, son:
- La primera por ser GRATUITA y sobre todo porque vas a conseguir conocer toda la información de las palabras clave que vayas a usar, es el planificador de palabras claves de Google.
- En segunda posición, aunque esto no es un orden real, podemos usar UbberSuggest, esta herramienta es un analizador de palabras claves que nos dará información detallada sobre la forma en que están siendo buscados en Google. Es una herramienta de pago, pero nos dan una pruebas gratuitas.
- Una de las herramientas que no podía faltar es la de SEMrush que dispone de un potente analizador de palabras clave. Es una herramienta de pago, pero es de las mejores proporcionando datos detallados en base a calidad/precio.
Aunque pueda parecer poco útil este tipo de análisis, la verdad es que las búsquedas en Google o cualquier otro motor de búsqueda, es una visión bastante acertada del panorama de cualquier mercado, teniendo en cuenta que el comercio electrónico está en auge.
Testimonios de clientes; entrevista personal o telefónica
Es importante hacer otro tipo de estudio a nuestros propios clientes, para así obtendremos una información valiosa de ell@s, en este caso, según el grado de confianza, se podrá realizar una entrevista a través de una llamada o tomando un café en persona.
A tener muy en consideración que las opiniones obtenidas de un producto o servicio, son casi siempre subjetivas, principalmente cuando estas compras son más bien emocionales, ya que en este caso, este tipo de consumidores responden desde un punto de vita racional, cuando realmente, las compras están impulsadas por un factor emocional.
Por esto, un ejemplo de empresas que fracasaron son las de bebidas al intentar hacer envases biodegradables, que sus propios clientes sugirieron en este tipo de encuestas ; pero luego, prácticamente no compraron al considerar estos mismos que los envases eran feos, aunque fuese bueno para el medio ambiente.
Considerando esto, sabemos saber hasta dónde es fiable contar con la opinión racional de un consumidor o cliente y podremos empezar a realizar nuestro cuestionario:
1º- en la medida de lo posible no realices «preguntas abiertas» y haz «preguntas cerradas» con respuestas de sí – no o un número de opciones determinadas.
2º- No hagas demasiadas preguntas y menos si es online. No se recomienda que sean más de 25 preguntas.
¿Qué tipo de preguntas debo hacer?
Nos tenemos que centrar en el producto, si los clientes han tenido algún tipo de problema, si les gustaría algo, lo que no les ha terminado de gustar, y muy importante, si lo va a recomendar en el futuro o ha tenido la amabilidad de recomendarlo ya. Todo esto que se ha mencionado, son «ideas», todo dependerá de a qué objetivos te dirijas las preguntas serán diferentes.
Investigación de la audiencia
Una ventaja que tendrás si tu empresa está posicionada en web o en RRSS ya que por esto podrás realizar muchas acciones para conocer los comportamientos que tienen tus posibles o actuales clientes.
A tener en cuenta, denominaremos cómo audiencia a todos aquellos usuarios que sigan tus canales sociales o visiten tu sitio web, ya que estos mismos, te están aportando constantemente numerosos datos para tu negocio.
En la actualidad las redes sociales disponen de herramientas propias de análisis. Un ejemplo muy claro es del propio FaceBook, con las fanpages, donde se enseña la información de tus seguidores y todas las acciones que realizan con tus publicaciones.
Por otro lado, Google Analytics, es una herramienta muy importante para conocer la procedencia y el comportamiento de los usuarios dentro de tu página web.
Nuestra recomendación es sin duda alguna, que no dejes de analizar todos los tipos de datos que puedas sobre tus consumidores.
Análisis de productos
Otro de los diversos estudios de mercado que hay y se debería hacer, es el análisis de productos.
Al realizar este tipo de investigación, podremos averiguar muchos datos importantes de un producto en el mercado actual, y por supuesto, conoceremos datos relevantes sobre la experiencia del cliente con el producto.
Las preguntas que debemos realizar para este estudio son estas: ¿cómo…?, ¿dónde…? y ¿por qué razones se está consumiendo?, las emociones detrás de las razones por las que es consumido.
Un ejemplo para entenderlo; un vendedor de cámaras de seguridad, posiblemente interprete que el producto en sí, está siendo consumido porque los clientes tienen un sentimiento de inseguridad y requieren de estos métodos de vigilancia, pero puede ser que realmente el motivo sea porque el sentimiento es tener una mayor sensación de seguridad y mayor control.
Realizar encuestas es una manera de hacer este tipo de estudio de mercado, aunque también puede y suele usarse datos de las ventas.
Analizar la marca
Analizar la marca te servirá para descubrir los puntos fuertes y débiles de la identidad corporativa de la empresa.
Una marca es lo que ve el cliente sobre tu compañía, la «identidad», pero puede que para los usuarios llegue a formar gran parte de su misma identidad. Por eso, es muy importante tener conocimiento de la relación de tu marca con tus clientes.
¿Cómo averiguamos eso?… pues es tan sencillo como investigar para averiguar qué personas e identifican con tu marca, osea, tus clientes potenciales. Y una vez conocido esto, saber cual es la lealtad que tienen a tu marca y el tiempo que dura y sobre todo si son recurrentes en las compras.
Por último, saber en profundidad los valores y emociones que transmite tu marca, de esta forma sabremos si tiene una alineación con los valores de los clientes.
Perfiles psicológicos
Incluido en los estudios de mercado, podemos observar que se realizan los estudios de clientes, este tipo de análisis ayudará a descubrir quienes compran nuestros productos y sabremos todo sobre estos clientes. Aunque ahora solamente nos vamos a centrar en los perfiles psicológicos de nuestros clientes, queremos decir, todas las conexiones que hacen que tus clientes conecten con tu empresa o marca.
¿Qué tenemos que investigar?
Lo primero de todo y más importante para la investigación de los clientes es saber qué valores les impulsan a interesarse en lo que ofrecemos. De esta manera y con la ayuda del departamento de ventas ya que son ellos los que conocen a los clientes y los motivos que tienen para comprarlos productos o servicios.
En la segunda actuación, necesitaremos saber cuál es el estilo de vida de nuestros clientes y de qué maneras encajan nuestros productos o servicios en dicho estilo de vida.
Un factor importante psicológico que es muy importante y ayudará a mejorar las ventas, es conocer los problemas de los clientes, al igual que saber cuál es la relación de dichas problemáticas con la compra.
Es importante también, conocer los anhelos de los clientes respecto a las posibles soluciones de estos problemas; para entenderlo mejor, cuales son las soluciones que desean para resolver sus problemas.
Otros factores psicológicos pueden ser desde su afiliación política, la religión, e incluso los hobbies.
Investigación de base de datos
El tan nombrado BIGDATA es un tipo de estudio de mercado que, por diversas herramientas existentes ayudará a descubrir muchos datos claves sobre el mercado al cuál te estas posicionando. Todas estas herramientas son muy útiles en mercados grandes y al ser muy caras, no son usadas por cualquier empresa.
Su manera de funcionamiento es básicamente el análisis de enormes bases de datos generadas de varias maneras, muchas de ellas generadas mediante sensores y dispositivos conectados o incluso datos de análisis web registros de compra financieros y de ingresos.
En el caso de este tipo de estudios, vamos a poder conocer datos importantes y claves que de una manera normal, no sería posible conseguir. Por ende, una persona especializada en Big Data es un perfil muy importante para las empresas.
Estudio de Investigación post-venta
Otro de los estudios de mercado que son muy útiles para así poder llegar a optimizar tu negocio y los procesos de ventas, es el estudio de la investigación POST-VENTA.
Con este estudio tenemos un objetivo qué es el conocimiento de la satisfacción de los clientes una vez han comprado un producto o servicio, y posteriormente, conocer también la experiencia que han tenido durante todo el proceso de la compra. Así, una vez teniendo este conocimiento, vas a poder mejorar esta experiencia y el proceso de venta en general para que tengan una mayor satisfacción.
La manera de conseguir este tipo de datos es a través de Encuestas a los clientes, envío de e-mails post-venta y hacer un análisis sobre la frecuencia de compras.
Estudio de competencia
El penúltimo de los estudios que analizamos aquí… pero no menos importante, es el estudio de la competencia, y se basa en que al realizar una investigación de tu competencia, vamos a entender mucho mejor el modelo de negocio de nuestra competencia, conoceremos también las estrategias y los productos que le están funcionando mejor. También es importante conocer los «trucos» que usan nuestros competidores para poder tomar medidas y no perder nuestro lugar en el mercado o poder quedarnos con su mercado.
Lo primero que hay que hacer y que es importante, es conocer quiénes son los clientes de nuestra competencia y cuáles son los motivos de que los elijan. También hay que conocer cuál es la estrategia de marketing que usan para impulsarse, y sus productos más vendidos.
Una forma de conocer estos datos, es visitar las redes sociales de nuestros competidores y empezar a investigar cómo es el perfil de sus clientes.
Para finalizar, debes realizar un análisis para determinar qué estrategia están usando digitalmente y de dónde proviene su audiencia.
Investigación de precios
Por último respecto a los estudios de mercado vamos a comentar el de la investigación de precios que es sumamente importante en cualquier tipo de mercado para poder definir claramente cuales son los precios que debemos manejar en los productos o servicios que ofrecemos.
En este estudio no solamente es importante saber el precio para nuestros productos, también es importante y necesario saber cuáles son las temporadas de precios altas, así como las temporadas bajas y la estrategia de precios que usan nuestros competidores.
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